Rynek cały czas dynamicznie się rozwija, pojawiają się nowe czynniki, które znajdują się w centrum uwagi, w tym dobrze zdefiniowane problemy biznesowe: skuteczność social selling, zmotywowanie i utrzymanie zaangażowania pracowników, myślenie przywódcze, przyciąganie talentów. 

Z tego artykułu dowiesz się jak mierzyć ROI z programów employee advocacy.

Działając na linkedin bardzo łatwo wpaść w pułapkę samozadowolenia, przy jednoczesnym braku jakichkolwiek mierzalnych dowodów na skuteczność podejmowanych działań. Jako gatunek kompletnie nie mamy intuicji statystycznej, a często również wiedzy i umiejętności niezbędnych do wyboru właściwych wskaźników i ich interpretacji.

W świecie, w którym właściwe użycie danych, potrafi przynieść krociowe zyski, sprawą najwyższej wagi stało się ustalenie, które dane są właściwe! Dodatkowo żyjemy w świecie, w który każdy komunikuje się z każdym, przy czym odległość i czas przestały mieć jakiekolwiek znaczenie w tym procesie. Portale społecznościowe są narzędziem komunikacji masowej wszystkich ze wszystkimi, w czasie rzeczywistym na niespotykaną dotąd skalę.

pujący od dawna są już w portalach społecznościowych i chcą, rozmawia tam z innymi ludźmi, a nie firmowymi humanoidami kryjącymi się za prowadzonymi w bezosobowej liczbie mnogiej profilami firmowymi. Pracownicy znają firmę od wewnątrz, a dzięki portalom społecznościowym zyskali narzędzie masowej komunikacji. Pracownicy często mają większy wpływ i cieszą się większym zaufaniem w mediach społecznościowych niż korporacyjne strony w portalach społecznościowych, bo w social media chcemy, wymieniać się opiniami z innymi ludźmi. Bardziej ufamy treściom udostępnianym przez „normalne” osoby niż treściom marek.

Chcąc wdrożyć w firmie program employee advocacy należy wpierw wykazać jego wartość, aby stał się akceptowaną zmianą w kulturze firmy. Jeśli kierujesz firmą lub pracą zespołu, powinieneś wykazać wartość programu pracownikom, a jeśli jesteś pracownikiem i czujesz do tego entuzjazm, zarażaj nim kolegów i koleżanki, a przełożonym udowodnij, że będzie to dobra inwestycja.

Jednak, aby udowodnić prawdziwy zwrot z inwestycji w rzecznictwo pracowników i przekonać do tego innych, musisz zamienić metryki próżności, których z dużym prawdopodobieństwem używasz. na metryki sukcesu, które prowadzą do osiągnięcia celów ważniejszych niż wirtualne poklepywanie po ramieniu.

Metryki Próżności vs Metryki Sukcesu

Nawet jeśli słyszy o metrykach próżności i sukcesu pierwszy raz pewnie intuicyjnie wyczuwasz o co chodzi. Dane są dostępne w czasie rzeczywistym, a mierzyć można właściwie wszystko. Nie wszystkie jednak dane są tak samo użyteczne. NIektóre metryki świetnie nadają się do pokazania w poście lub mediach tradycyjnych. Takie dane od razu budzą zachwyt, ale zazwyczaj nie wnoszą żadnej wartości użytkowej. 

Dane, dzięki którym mogą być podejmowane właściwe decyzje, wpływające na rozwój produktu i firmy, często nie prezentują się tak obezwładniająco, jak te z metryk próżności, które przedstawiają bardzo uproszczony, a właściwie wykrzywiony obraz sytuacji. Metryki próżności oprócz tego, że ładnie wyglądają w postach, a nawet mediach tradycyjnych, pozwalają się nam dobrze poczuć – przecież osiągamy tak duże zasięgi.  

Jedną z najpowszechniejszych metryk próżności na linkedin jest zasięg. To chyba najczęściej eksponowany na linkedin sukces. Z pewnością takich postów jest niewspółmiernie dużo, do postów informujących o pozyskaniu przez linkedin klienta. Sam zasięg niewiele nam mówi, jeśli nie upewnimy się, że treść niesiona tym zasięgiem, dotarła do właściwych osób, to, ta informacja jest zupełnie bezużyteczna. 

Dużo ciekawsze informacje kryją się pod zasięgiem, kiedy klikniemy w tę magicznie wielką liczbę, znajdziemy informację z jakich firm są osoby, którym wyświetlono naszą treść, na jakich pracują stanowiskach, oraz z jakiego miasta są. Te informacje uważam, za o wiele ważniejsze i bardziej przydatne przy podejmowaniu decyzji. 

Prawda, że te dane nie robią tak oszałamiającego wrażenia jak gigantyczny zasięg lub inna metryka próżność: liczba komentarzy i poleceń? Mój nauczyciel statystyki na świetnym kursie Analiza Danych organizowanym przez @ALX https://www.alx.pl/pl/kurs-analiza-danych/ mawiał, że dane męczone wystarczająco długo, przyznają się do wszystkiego  

Ostatnią metryką próżności, którą tutaj wymienię jest liczba osób w sieci. Za uzasadnienie w tej kwestii niech wystarczy poniższa grafika. 

Dodam tylko, że taka liczba reakcji jest standardem u tej osoby. Dysproporcja wskazuje, że coś tam jest bardzo nie tak. 

Employee advocacy to doskonała propozycja dla firm, którym zależy na bezpośrednich relacjach z klientami w portalach społecznościowych. I tak wszyscy w czasie pracy logujemy się do portali społecznościowych na konta osobiste. Część czasu, spędzanego w pracy w portalach społecznościowych można poświęcić na rozmowy z byłymi, obecnymi i przyszłymi klientami. Część pracowników przy odpowiednim wsparciu firmy oraz kolegów i koleżanek z pracy będzie tworzyło własne, unikatowe treści oraz rozpoznawalne i cenione na rynku osobiste marki eksperckie. 

Kluczowe pytanie brzmi jednak, jakie wskaźniki należy śledzić, aby zmierzyć skuteczność programu employee advocacy, uwzględniając różne etapy wdrożenia i odmienne cele dla pracowników każdego z działów zaangażowanych w program? 

Zacznij od spojrzenia na organizację z oddali, zastanów się jakie wartości są kultywowane w Twojej firmie, jakie stawiacie sobie cele? Czy obecna kultura organizacyjna – ta formalna i ta nieformalna również – wspiera angażowanie się pracowników w nowe inicjatywy? Co masz nadzieję osiągnąć w ciągu najbliższych 5 lat i jak program employee advocacy może wesprze realizację tych zamierzeń? Jakie zmiany muszą nastąpić, aby osiągnąć te cele? 

Gdy odpowiesz sobie na te strategiczne pytania, będziesz w stanie lepiej zaplanować wdrożenie programu rzecznictwa pracowniczego przydzielając właściwe zadania odpowiednim działom i zespołom, zgodne z ich rolą i celami.

Przyjżyjmy się najważniejszym metrykom sukcesu. Najpierw jednak poznaj firmę Golden Ratio. W dalszej części tego tekstu, będziemy pracowac nad obliczeniem ROI z programu employee advocacy w tej firmie.

Golden Ratio

Wyobraź sobie firmę 100 osobową, która oferuje swoim klientom aplikację SaaS np. Integrującą dane z zewnętrznego call center z firmowym CRM. Nazwijmy ją Golden Ratio  

Golden Ratio we wszystkich kanałach społecznościowych, w których jest obecna (Facebook, Linkedin), zgromadziła 10 000 obserwujących. Golden ratio podchodzi do komunikacji w social media poważnie i publikuje treści w kanałach firmowych 3 razy w tygodniu. Chcieliby częściej, ale nie mają na to zasobów. 

Organiczny zasięg każdego postu we wszystkich kanałach oscyluje w granicach 4000 – 5000 wyświetleń tygodniowo. We wszystkich kanałach uzyskują więc 15 000 wyświetleń tygodniowo. Pracownicy pomimo dobrych warunków i przyjaznej swobodnej atmosfery w firmie, nawet nie polecają treści publikowanych na profilach firmowym.

Kierownictwo firmy poszukuje nowych kanałów pozyskiwania klientów i po odniesieniu pierwszych znaczących sukcesów na rodzimym rynku planuje ekspansję zagraniczną. Po analizie rynkowych trendów zarząd zdecydował się na wdrożenie programu employee advocacy. W social media nie ma granic i uznano to za najbardziej perspektywiczny kierunek dla rozwoju firmy. . Po analizie liczebności grupy docelowej na podstawie danych z sales navigator wybrano pierwszy docelowy rynek zagraniczny. Linkedin na którym 80% pracowników Golden Ratio ma zarejestrowane konta wydawał się być najwłaściwszym kanałem sprzedażowym, ponieważ dawał możliwość szybkiego zbudowania wartościowych sieci kontaktów pracowników na wybranym rynku docelowym. 

Zarząd i managerowie uznali, że najlepszym sposobem na sprawdzenie, jak ich pomysł spodoba się pracownikom, będzie zaproszenie eksperta, który zaprezentuje pracownikom jak wyglądają takie programy w innych firmach, jak zyska na tym firma, a także jakie korzyści z uczestnictwa w programie odniosą pracownicy. Nikt nie spodziewał się, że do projektu zgłosiło się aż 30 osób!

Wskaźniki efektywności employee advocacy

Większość opisywanych kluczowych wskaźników wydajności koncentrują się na parametrach związanych z mediami społecznościowymi i wpływie, jaki będą mieć kluczowe wskaźniki efektywności całej firmy. Istnieją jednak inne wskaźniki employee advocacy, które odnoszą się bardziej do indywidualnego programu firmy.

Oprócz mediów społecznościowych pamiętaj, że Twoi pracownicy mogą również promować Twoją markę za pośrednictwem innych kanałów, takich jak fora internetowe, e-maile, a nawet wydarzenia fizyczne lub nosząc oznakowaną odzież firmową. Powinna to być naprawdę ciekawa rzecz, jak np. te buty.  

Pamiętaj więc, aby poszukać takich okazji, w których pracownicy będą chcieli pokazać to co się dzieje w pracy. To najlepsze działania employer brandingowe jakie możesz sobie wyobrazić. Dział marketingu może zrobić ładne zdjęcia na imprezie firmowej i przygotować zgrabny post do social mediów. Ten sam komunikat opublikowany przez pracownika na profilu osobistym, będzie się cieszy o wiele większym zaufaniem, niż ten opublikowany na profilu firmowym.

Metryki sukcesu

Co, jak i kiedy mierzymy w programie employee advocacy?

Wskaźniki adopcji programu

Głównym motorem sukcesu programu employee advocacy jest to, ilu pracowników dołącza i angażuje się w komunikację. Zaczynanie od dużej grupy może mieć duży wpływ na Twoją firmę, dosyć szybko zadziała efekt skali.  Celem jest utrzymanie względnie równego zaangażowania pracowników i dalsze angażowanie na linkedin coraz większej liczby osób. Stosunek osób chętnych, do całej załogi, jest swoistym barometrem nastroju panującego w firmie. 

Dane dotyczące adopcji, programu w firmie:

• stosunek pracowników zaproszonych do programu, a zdecydowanych na uczestnictwo w programie, 
• aktywni użytkownicy, którzy regularnie i systematycznie podejmują wyznaczone aktywności,
• liczba rezygnujących i powracających do programu pracowników,
• liczba treści udostępniana przez pracownika w tygodniu/miesiącu
• Stosunek uczestników programu do wszystkich osób w firmie.

30% załogi na starcie programu employee advocacy,

to dobry wynik. 

Liczba zatrudnionych pracowników w stosunku do liczby aktywnych użytkowników

Duża część programu rzecznictwa pracowników ma na celu zmotywowanie załogi do publikowania własnego unikatowego kontentu i współpracę przy realizacji wspólnego planu komunikacji/sprzedaży/rekrutacji/podnoszenia wartości firmy, itp. 

Jak skłonić pracowników do dzielenia się treściami również firmowymi za pośrednictwem osobistego profilu na linkedin? Czy edukujesz pracowników na temat korzyści płynących z udostępniania treści i wyjaśniasz, jakie osobiste korzyści odniosą z tego partnerstwa? Czy zapewnisz pracownikom regularne szkolenia? Te elementy są konieczne żeby osiągać zaplanowane cele. 

Może ci się wydawać, że to nic wielkiego, ponieważ 30% pracowników zgłosiło się do programu i wykazują entuzjazm większy niż się spodziewałeś. Tak jak wspólnie zaplanowaliście, pracownicy publikują posty i to jest świetne, ale jeśli pracownicy nie zobaczą korzyści od razu, jeśli te działania natychmiast nie zaczną pomagać pracownikom w osiągnięciu wyznaczonych celów, prawdopodobnie szybko stracą zapał i zainteresowanie. Dotyczy to szczególnie sprzedawców, którzy często mają wyśrubowane targety i spostrzegłszy, że aktywność na linkedin to inwestycja średnioterminowa, wracają do starych i sprawdzonych sposobów, z których często nie można wycisną już nic więcej, ale są znane.

Dzięki odpowiedniemu szkoleniu na początku możesz zapoznać pracowników z realiami mediów społecznościowych – np, że zaangażowanie nie nastąpi z dnia na dzień, że jeśli proces sprzedaży w innych kanałach trwa 3 miesiące, to tutaj nie skróci się magicznie do tygodnia. Wiele osób się nie docenia i nie zdaje sobie sprawy jak dużą wartość w rozwój ich marki osobistej, marki firmy i podniesienia efektywności całej organizacji może wnieść publikowanie i komentowanie treści innych innych użytkowników linkedin.

Niezwykle istotne jest również wygospodarowanie wśród innych zadań czasu na komunikację na linkedin w trakcie dnia pracy. Jeśli firma będzie oczekiwać od pracowników wdrożenia się w nowe obowiązki po godzinach pracy, na pewno niewiele z tego wyjdzie Bez tych elementów pracownicy będą czuć się niepewnie i przestaną publikować. 

Doskonałą metodą utrzymania zaangażowania i motywacji jest grywalizacji, to jednak temat na oddzielny tekst. Jeśli ten temat jest dla Ciebie szczególnie ciekawy, skontaktuj się ze mną, pokażę Ci jak możemy zgrywalizować wdrożenie employee advocacy w Twojej firmie. 

Artykuł Employee Advocacy – ROI pochodzi z serwisu PiRebels.

Emocja, stan znacznego poruszenia umysłu. Takich rzeczy dowiaduję się o potrzebach klientów zadając im pytania w wiadomościach na linkedin. (Za pomoc pięknie dziękuję @Patrycja Turniak, którą cytuje powyżej) Emocje mogą być przyjemne lub dostarczać frustracji. Kupowanie powinno być przyjemne. Uczynienie procesu zakupowego przyjemnym, na tyle, żeby klient chciał go powtórzyć, jest najważniejszym zadaniem sprzedawcy. Dyskusje na linkedin, w komentarzach i wiadomościach są doskonałym początkiem procesu zakupowo-sprzedażowego. Nawiązywanie relacji z nieznajomymi osobami jeszcze nigdy nie było tak proste, wystarczy opublikować post lub artykuł i kontynuować znajomość w wiadomościach i tz.”Realu”.

Zaangażowanie klienta w dyskusje i dostarczenie mu pozytywnych emocji w procesie zakupowo-sprzedażowym zwiększa sprzedaż i lojalność klientów.

Łatwiej powiedzieć „nie” na początku niż na końcu!

W książce Roberta Cialdiniego opisane jest badanie kanadyjskich psychologów, które wykazało pewną ciekawą prawidłowość. Podczas obstawiania wyścigów konnych tuż po wybraniu i opłaceniu zakładu dla wybranego konia ludzie byli znacznie pewniejsi jego zwycięstwa niż bezpośrednio przed wykupieniem zakładu. Jednak obiektywnie rzecz biorąc, szanse te ani trochę nie uległy zmianie.

Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ chcemy być postrzegani jako osoby konsekwentne w swych działaniach. Kiedy dokonujemy wyboru, zajmując stanowisko w danej sprawie, chcemy być wiarygodni wobec samego siebie i wobec innych.

Reguła zaangażowania i konsekwencji jak znaleźć i zaangażować odpowiednie osoby.

W pierwszej kolejności dowiedz się, co interesuje Twoich klientów! Żeby wiedzieć, co jest dla nich interesujące, należy dokładnie ustalić, kto jest Twoim klientem. Linkedin jest doskonałym narzędziem analitycznym, dzięki, któremu nie tylko ustalisz najważniejsze cechy i zainteresowania Twoich klientów, ale także określisz wielkość rynku na podstawie danych z sales navigator.

Buyer persona

Buyer Persona to pół-fikcyjna reprezentacja Twojego idealnego klienta oparta na badaniach rynku, np. na podstawie danych z #SalesNavigator i rzeczywistych danych o Twoich obecnych klientach.

Podczas tworzenia Buyer Personas należy wziąć pod uwagę dane demograficzne klientów, wzorce zachowań (polecenia, komentarze, wiadomości…), oraz motywacje i aktualne cele klientów. Im bardziej jesteś szczegółowy, tym lepiej.

Buyer Persona pomagają porządkować dane i dają wgląd w rzeczywiste potrzeby klientów. Szczegółowa osobowość nabywcy pomoże Ci określić, gdzie skupić swój czas, opracować produkt i wprowadzić go na rynek. Dzięki temu będziesz mógł przyciągnąć do swojej sieci i firmy, potencjalnych klientów.

Jest wiele metodologii budowania Buyer persona, w tym tekście skoncentruje się głównie na budowaniu person na podstawie danych dostępnych na linkedin i w sales navigator. Warto powiedzieć, że najlepsze persony, to takie, które powstały na podstawie wywiadów z Twoimi obecnymi klientami. Niemniej linkedin jest ogromną bazą danych. 614 milionów użytkowników na całym świecie i możliwość wykonania zaawansowanych kwerend pozwala stworzyć bardzo dobre buyer personas, a także określić potencjał konkretnych rynków bez ruszania się sprzed komputera. Prawdopodobnie jest to najtańsze badanie rynku i jego uczestników, jakie jesteś w stanie sobie wyobrazić!

Ciekawe, że tylko 1,82% użytkowników Linkedin publikowała w ciągu ostatnich 30 dni! Tak naprawdę liczba ta jest jeszcze mniejsza, niejednokrotnie, korzystając z filtra osób publikujących w ciągu ostatnich 30 dni, trafiałem na profile, na których nie było ani jednej publikacji. Jednak nawet pomimo sporych błędów, ten filtr jest bardzo pomocny przy budowie aktywnej sieci, angażującej się pod Twoimi postami.

5 rzeczy, które musisz wiedzieć o swoich klientach:

Buyer persons, które tworzyłem z wykorzystaniem kwestionariusza wysyłanego do bazy klientów, zawierały ponad 80 pytań i przez niektórych klientów były wypełniane przez ponad godzinę. Wyobrażasz sobie co musiałem zrobić, zeby nakłonić zajętych pilna pracą ludzi do spędzenia godziny nad moją ankietą?Tak naprawdę nie było to takie trudne, każdemu kto odpowiedział na wszystkie pytania zaproponowaliśmy wtedy Raspberry Pi. Dla mojej grupy docelowej programistów i administratorów, to był fajny prezent i finalnie Buyer personas Tworzyłem na podstawie 150 kompletnie wypełnionych ankiet, które były wypełniane przez co najmniej godzinę. Czas wypełniania był dla mnie istotnym czynnikiem, przyjąłem założenie, że im dłużej ankieta była wypełniana, tym dokładniejsze odpowiedzi otrzymałem.

Projekty, które realizują moi klienci oraz kryteria sukcesu, wedle których oceniana jest ich praca, stanowiły dla mnie jedne z najważniejszych do pozyskania informacji. Wiedząc, nad czym pracują poszczególne segmenty moich klientów, mogłem tworzyć doskonale dopasowaną do ich potrzeb komunikację. Określenie korzyści z używania w tamtym przypadku chmury obliczeniowej było banalnie proste, ponieważ moi klienci powiedzieli mi dokładnie jakie są kryteria sukcesu na ich stanowisku. Wiedząc, że jedną z najważniejszych kwestii w pracy programisty jest utrzymanie wysokiej jakości kodu, przy jednoczesnej pracy nad kilkoma projektami w moich tekstach mogłem obiecać, że dzięki środowisku pracy w chmurze obliczeniowej skróci się czas testowania i deploymentu aplikacji. Dodatkowo mogłem przygotować cykl webinariów doskonale odpowiadający potrzebom tego segmentu grupy docelowej i dostarczyć im wiedzy w zakresie narzędzi optymalizujących pracę nad aplikacją i zarządzaniem środowiskiem developerskim. Tego rodzaju działania były zabójczo skuteczne i w taki sposób generowałem kilka tysięcy leadów rocznie.

Powiedzmy, że nie masz jeszcze klientów, których możesz zapytać o to, nad jakimi projektami pracują i jakie są czynniki sukcesu na ich stanowisku. Np. chcesz sprawdzić, czy istnieje zainteresowanie na Twoją aplikacją, zanim ona powstanie!

Pamiętasz, że tylko 1,82% użytkowników linkedin jest aktywne? Statystycznie rzecz biorąc, istnieje ogromne prawdopodobieństwo, że również należysz do tej grupy. Najprawdopodobniej Twoja aktywność ogranicza się do czytania i od czasu do czasu zostawisz gdzieś „Like”. Linkedin działa tylko wtedy, kiedy jesteś aktywnym użytkownikiem i nawet jeśli nie publikujesz własnych postów i artykułów, przy najmniej powinieneś/powinnaś dużo komentować. Zadając np. pytania i pisząc do osób z Twojej sieci wiadomości. Zamiast wysyłać w pierwszej wiadomości swoją ofertę, zapytaj nowo poznaną osobę, czym aktualnie się zajmuje, nad jakim projektem pracuje. Osobom, które odpowiedzą na to pytanie, możesz zadać kolejne pytania, np. jakie są kryteria sukcesu przy tym projekcie? O tego rodzaju sprawy możesz również pytać w komentarzach, nie staraj się za każdym razem pokazywać swojej eksperckiej wiedzy. Najlepiej zapamiętujemy te osoby, które poświęciły nam uwagę i z zainteresowaniem nas wysłuchały! Takie osoby budzą naszą największą sympatię, więc zadawaj pytania!

Kiedy już porozmawiacie o celach i sukcesach, czas zapytać o trudniejsze sprawy. Wiedza o barierach wzrostu klienta pozwoli Ci przygotować doskonałą ofertę, rozwiązującą największe bolączki klientów. Możliwość bezpośredniej rozmowy z wieloma różnymi użytkownikami linkedin pozwala zbierać najistotniejsze informacje niezbędne do stworzenia buyer persona. Zbieranie informacji jest jednocześnie rozpoczęciem procesu zakupowo-sprzedażowego z wieloma klientami. Często, zanim produkt/usługa są w pełni gotowe.

Tworząc aplikacje, zamiast pytać, jakich funkcji potrzebują klienci, mogę zapytać osoby z grupy docelowej, z czym w komunikacji na linkedin mają największy problem. Najczęściej uzyskiwaną odpowiedzą na pytanie o bariery w komunikacji na linkedin, było brak regularności i systematyczności. Czy Ty również masz z tym problem?

Kolejną istotną rzeczą, o którą należy zapytać, są kryteria wyboru i osoby decyzyjne. Jednym z najważniejszych podziałów sieci kontaktów, jest podział na potencjalnych klientów i influencerów. Ścieżka kwalifikacji leadów w przypadku komunikacji przez linkedin jest specyficzna, w pierwszej kolejności sprawdzamy, czy dana osoba jest zainteresowana produktowymi treściami, które regularnie publikujemy.

Dopiero w drugiej kolejności identyfikujemy, czy jest to osoba decyzyjna i czy stać ją na zakup naszej usługi/produktu. Ten kilkustopniowy model kwalifikowania leadów pozwala nam znaleźć influencerów, czyli osoby, które same nie są decyzyjne i nic od nas nie kupią, ale zarekomendują nas i dadzą nam dowód społecznej słuszności.

Na linkedin dotrzemy do pracowników, którzy przekonają do współpracy z nami swojego przełożonego, znajdziemy tu również osoby, które będą regularnie polecały i komentowały nasze posty. Sama aktywność na linkedin nie wystarczy, musi być to aktywność, która powoduje zaangażowanie w formie poleceń i komentarzy.

Czasami zdarza się, że publikujemy post, który jest wyświetlany dziesiątki tysięcy razy, a tymczasem jest on napisany dla bardzo konkretnej osoby! Buyer persona to właśnie taka pół-fikcyjna osoba. Na każdym etapie procesu sprzedażowego możemy komunikować się z odpowiednimi, wcześniej zdefiniowanymi osobami. Szerokie działania do pracowników, którzy będą ostatecznymi użytkownikami naszych rozwiązań i jednocześnie precyzyjne działania komunikacyjne skierowane do osób decyzyjnych. Dzięki dobrej komunikacji w social media ludzie będą rozmawiać o Twojej marce i produkcie nie tylko w social media, ale przede wszystkim przy ekspresie do kawy!

Planując komunikację w social mediach, raczej należy się spodziewać maratonu niż sprintu. Im wcześniej w proces zakupowo-sprzedażowy zaangażujesz klienta, tym większa szansa zamknięcia sprzedaży. Pamiętasz, łatwiej jest powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu. Realizując zaplanowaną komunikację z profili osobistych pracowników, możemy dotrzeć do osób z najprzeróżniejszych działów innych firm, również takich, które biorą tylko pośredni udział w decyzjach o współpracy z Tobą. Dzięki social mediom, ludzie, których nigdy nie widziałeś i nie masz szansy się z nimi spotkać, w kluczowym momencie mogą stać się ambasadorami Twojej marki.

Kiedy, z kim i o czym rozmawiać?

Nie spoczywaj na like-ach!

Liczba wyświetleń Twoich postów oznacza tylko tyle, że Twój post został wyświetlony X razy na tablicach użytkowników linkedin. To nie znaczy, że tyle osób go widziało lub – co więcej – przeczytało, nie wspominając o zrozumieniu i zapamiętaniu.

Dużo ważniejszą informacją jest liczba wyświetleń Twojego profilu, ponieważ w tym przypadku użytkownik musi świadomie kliknąć Twój profil. Wyświetlenie profilu jest intencjonalną czynnością, niezwykle istotną w procesie sprzedaży przez linkedin.

Jest skończona liczba ścieżek prowadzących do Twojego profilu. Na każdej z tych ścieżek użytkownik potrzebuje nieco innej komunikacji. W social mediach najbardziej lubię to, że komunikacja w jednym czasie zarówno ma na celu zdobycie uwagi użytkowników, jak i wzbudzenie zainteresowania w innej grupie. Te cele osiągamy jednym i tym samym działaniem, publikacją postów i artykułów.

Jak użytkownicy linkedin trafiają na Twój profil i co dalej?

1. Wpisują Twoje imię i nazwisko w wyszukiwarkę, ponieważ…
2. Ktoś skomentował lub polecił Twoją publikację i znajomy tej osoby zobaczył Twoja publikację i kliknął Twój profil.
3. Ty poleciłeś lub skomentowałeś publikację i inni uczestnicy dyskusji wyświetlili Twój profil.
4. Twój profil wyświetlił się w odpowiedzi na frazę kluczową wpisaną przez użytkownika w wyszukiwarkę linkedin.

O to, jak wygląda proces zakupowy, możesz śmiało pytać klienta w wiadomościach. A Twój proces sprzedażowy radzę przygotować zgodnie z modelem marektingowo-sprzedażowym AIDA z uwzględnieniem działań lead generation i lead nurturing. Większość klientów w momencie zetknięcia z naszą marką nie jest jeszcze gotowa na dokonanie zakupu. Jest na etapie identyfikacji potrzeb, szukania rozwiązań i porównywania, zbierania ofert itp… Taka relacja nawiązana przez linkedin wymaga pielęgnowania. Im wcześniej zaczniemy towarzyszyć klientowi w tym procesie, tym większe mamy szanse na zdobycie kontraktu. Wiedząc, że Twój profil jest prawdopodobnie wyświetlany w drugiej interakcji, przygotuj go w odpowiedni sposób i Twórz okazję do zdobycia jak największej liczby wyświetleń. Jednym z najczęstszych powodów wyświetlenia Twojego profilu jest Twój komentarz lub polecenie postu. Bardzo dużo wyświetleń generują własne posty i artykuły. Z reguły to Twoja aktywność, Twoje zaangażowanie pod treściami właściwych osób powoduje najwięcej wyświetleń Twojego profilu.

Później jest już z górki, przyjmujemy otrzymane zaproszenia i wysyłamy wiadomość powitalną, z pytaniem o aktualne projekty nowo dodanej do sieci osoby. Dalej mierzymy już naszą efektywność w wymiarze rozpoczętych konwersacji, liczby rozmów telefonicznych i umówionych spotkań.

Łatwiej powiedzieć „nie” na początku niż na końcu!

Całkiem dużo informacji można zgromadzić wykorzystując tylko linkedin. Inbox linkedin jest koszmarny i jest najsłabszym ogniwem ekosystemu linkedin – nie można flagować wiadomości i ustawiać zadań, są bardzo ograniczone możliwości sortowania wiadomości. Niemniej zadawanie właściwych pytań osobom z grupy docelowej zwiększa sprzedaż, dostarcza dobrych, a jednocześnie niezwykle tanich danych na temat rynku i potencjalnych klientów. Na podstawie informacji zawartych w profilach oraz tych uzyskanych w rozmowach, możemy zbudować zarówno persony, jak i określić wielkość i chłonność wybranego rynku.

Lepiej jest mieć promil rynku światowego niż 50% rynku polskiego! 614 milionów kont na całym świecie, to potrafi rozpalić wyobraźnię! 614 000 to dokładnie 1 promil, wszystkich użytkowników linkedin. Skoncentrujmy się tylko na kilku rozwiniętych rynkach. Oczywiście najbardziej interesuje nas USA – 155 milionów użytkowników, obiecująco wygląda również Wielka Brytania, Indie, Niemcy i Francja. Razem to około 275 milionów użytkowników, 1/3 wszystkich użytkowników linkedin z bogatych i dojrzałych rynków.

270 000 klientów z tego tortu wcale nie jest dużą liczbą, a linkedin oprócz danych daje nam możliwość dotarcia do tych wszystkich ludzi!

Artykuł 5 rzeczy, które musisz wiedzieć o swoich klientach! pochodzi z serwisu PiRebels.