Check Point Secure

Check Point Secure is the Polish edition of the conference that takes place every year in various places around the world. For many years it has been highly appreciated by the Polish IT security experts community. It is entirely devoted to the subject of cyber-threats and protection of information systems. This is a great opportunity to learn about technical novelties in the Check Point offer and listen to experts practically dealing with various aspects of IT security, ask them questions and exchange experiences. In 2020, the conference was online-only for the first time.

”It was the first time I had the opportunity to do an online event with you and it was a good choice as the conference was prepared very well. We did not have anyone who would take care of the promotion in a thoughtful and professional manner and obtain so many valuable leads.

Katarzyna TomaszewskaKatarzyna Tomaszewska - Field Marketing Manager Poland & Greece+

Strategic goal

Reaching cybersecurity specialists and presenting them with the Check Point product portfolio.

The high level of specialization in IT means that decision-makers often do not have enough knowledge to choose the best solution. Before they entrust the IT security of their enterprises to technological partners, they must become firmly convinced that the technology they intend to use is reliable and that competent people stand behind it. One of the best ways to educate the market and present the product portfolio is to organize events that increase the professional competences of IT specialists and build trust among decision-makers. It is also the best way to generate valuable leads.

”After my experiences with other companies, I was positively surprised by the level of professionalism in organizing an online event. Each minute of the event was scheduled, each team member knew exactly what to do. The speakers felt taken care of. I am pleasantly surprised by your experience in the IT industry, because it is a very specific industry.

Katarzyna TomaszewskaKatarzyna Tomaszewska - Field Marketing Manager Poland & Greece+

Marzena Ciania

Producent

I comprehensively organize corporate events, also online. My clients can always count on the implementation of projects within a specified budget and time. The trust my clients place in me is a great honor. From A to Z I organize conferences: from hotel reservations, gastronomy, preparation of materials, substantive and artistic setting.

Paweł Bronikowski

Growth Hacker

I advise companies on how to effectively acquire leads and turn contacts into clients. I run efficiency campaigns on facebook, linkedin and google and implement marketing automation software in companies.

Artykuł Case study – How Check Point acquired 620 leads! pochodzi z serwisu PiRebels.

Check Point Secure

Check Point Secure to polska edycja konferencji, która odbywa się co roku w różnych miejscach na świecie. Od wielu lat cieszy się dużym uznaniem w polskim środowisku ekspertów bezpieczeństwa IT. Jest w całości poświęcona tematyce cyber-zagrożeń i ochrony systemów informatycznych. To doskonała okazja, aby poznać nowości techniczne w ofercie Check Point oraz posłuchać ekspertów praktycznie zajmujących się różnymi aspektami bezpieczeństwa IT, zadać im pytania i wymienić się doświadczeniami. W 2020 roku po raz pierwszy konferencja odbywała się wyłącznie online.

”Po raz pierwszy miałam okazję zrobić z Wami imprezę online i to był dobry wybór, bo konferencja została przygtowana bardzo dobrze. Nie mieliśmy nikogo kto w sposób przemyślany i profesjonalny zająłby się promcją i pozyskał tak dużo wartościowych leadów.

Katarzyna TomaszewskaKatarzyna Tomaszewska - Field Marketing Manager Poland & Greece+

Cel strategiczny

Dotarcie do specjalistów cyberbezpieczeństwa i przedstawienie im portfolio produktowego Check Point. 

Wysoki poziom specjalizacji w IT powoduje, że osoby decyzyjne często nie posiadają wystarczającej wiedzy, pozwalającej wybrać najlepsze rozwiązanie. Zanim powierzą bezpieczeństwo teleinformatyczne swoich przedsiębiorstw partnerom technologicznym muszą nabrać niezachwianego przekonania, że technologia, którą zamierzają wykorzystać jest niezawodna i stoją za nią kompetentni ludzie. Jednym z najlepszych sposobów na edukowanie rynku i zaprezentowanie portfolio produktowego jest organizacja wydarzeń podnoszących kompetencje zawodowe specjalistów IT i budujących zaufanie wśród decydentów. Jest to również najlepszy sposób na generowanie wartościowych leadów.

”Po doświadczeniach z innymi firmami byłam pozytywnie zaskoczona poziomem profesjonalizmu organizacji imprezy online. Każda minuta wydarzenia była rozpisana, każdy członek zespołu dokładnie wiedział co ma robić. Prelegenci czuli się zaopiekowani. Jestem mile zaskoczona Waszym doświadczeniem w branży IT, bo to jest bardzo specyficzna branża.

Katarzyna TomaszewskaKatarzyna Tomaszewska - Field Marketing Manager Poland & Greece+

Marzena Ciania

Producent

Kompleksowo organizuję imprezy firmowe, również online. Moi klienci mogą zawsze liczyć na realizację projektów, w określonym budżecie i czasie. Ogromnym zaszczytem jest zaufanie, którym obdarzają mnie klienci. Od A do Z organizuję konferencje: od rezerwacji hoteli, gastronomii, przygotowania materiałów, oprawy merytorycznej i artystycznej.

Paweł Bronikowski

Growth Hacker

Doradzam firmom jak efektywnie pozyskiwać leady, a kontakty zamieniać w klientów. Prowadzę kampanie efektywnościowe na facebook, linkedin i w google oraz wdrażam w firmach oprogramowanie klasy marketing automation.

Artykuł Case study – Jak Check Point pozyskał 620 leadów pochodzi z serwisu PiRebels.

1. Co to jest social media policy?
2. Korzyści z wdrożenia social media policy
3. Co powinno się znaleźć w social media policy?
4. Jak upowszechnić politykę social mediów wśród pracowników?

1. Co to jest social media policy?

Do tworzenia tego dokumentu można przystąpić z różną motywacją i nastawianiem. Chęć stworzenia zasad używania mediów społecznościowych z jednej strony będzie podyktowane poczuciem ryzyka i zagrożenia komunikowaniem się pracowników w social media. Każdy dział marketingu z pewnością odczuwa obawę o zachowanie spójności przekazu i w wielu przypadkach będzie niechętny oddaniu głosu pracownikom.

Z drugiej strony coraz więcej firm dostrzega w tym szansę na zwiększenie ekspozycji marki oraz bliższe i silniejsze relacje z klientami, budowane i utrzymywane przez pracowników w social media.

Social Media Policy to dokument, którym będą zainteresowane zarówno firmy realizujące programy rzecznictwa pracowniczego, jak i te, które wręcz zabraniają swoim pracownikom występowania w imieniu firmy publicznie i zalecają pracownikom zamieszczanie w profilach osobistych klauzuli, że publikowane treści są ich prywatną opinią i nie reprezentują stanowiska firmy.

Niezależnie od tego, czy pracujesz w firmie, która zachęca pracowników do komunikacji, lub wręcz przeciwnie, w takiej która zabrania wypowiadania się w imieniu firmy, ten artykuł jest dla Ciebie. Social media policy to dokument, który na co dzień powinien być drogowskazem w zakresie sposobów i form komunikacji dla pracowników każdej firmy. Oczywiście im większa firma tym dokument ten staje się bezwzględnie ważniejszy i niezbędny.

Jeżeli firma czuje się zagrożona komunikacją pracowników w social media, stworzy restrykcyjną politykę mediów społecznościowych lub co najmniej drobiazgowo, opisującą co można, a czego nie. W niektórych firmach istnieje oczywiście potrzeba dokładniejszego opisania zasad używania social mediów, wynikająca z obostrzeń prawnych i sektorowych. W bankach, instytucjach ubezpieczeniowych, spółkach akcyjnych, instytucjach publicznych social media policy powinna przede wszystkim informować pracowników, jakich informacji nie można ujawniać publicznie oraz jakie zachowania są zakazane ze względów prawnych.

Firmy, które dostrzegają w aktywności pracowników w social media szansę, również powinny przewidzieć zagrożenia. Te firmy jednak skoncentruję się na stworzeniu dokumentu, który będzie użytecznym przewodnikiem po social media, wspierającym pracownika w budowaniu marki osobistej i budowania sieci wpływu. Te firmy rozumieją, że im silniejsza marka osobista, tym silniejszy wpływ na sieć społecznościową pracownika, a tym samym ogromna korzyść dla firmy. Oczywiście pod warunkiem, że jest zachowywana spójność komunikacji z kanałów firmowych i osobistych profili pracowników w mediach społecznościowych.

Podsumowując, polityka mediów społecznościowych to Twój biznesowy kodeks postępowania, który pozwala pracownikom organizacji wiedzieć, jak się zachowywać w mediach społecznościowych.

2. Korzyści z wdrożenia social media policy

Bez względu na to, czy Twoi pracownicy aktywnie mówią w Twoim imieniu, świat zawsze będzie postrzegał ich jako odzwierciedlenie Twojej marki. Jeśli Twoi pracownicy działają w wątpliwy sposób w social media, budzi to również podejrzenia co do Twojej firmy. Polityka mediów społecznościowych to podstawowe narzędzie zapewniające spójność komunikacji marki w obliczu nowego paradygmatu komunikacji WIELU-DO WIELU.

Według ankiety przeprowadzonej w czerwcu 2016 r. Przez Pew Research Center, 77% pracowników uzyskuje dostęp do osobistych kont społecznościowych w pracy. Każdy z nas ma dostęp do internetu i mediów społecznościowych za pośrednictwem smartphonów, więc ograniczanie pracownikom możliwości korzystania z mediów społecznościowych w godzinach pracy wydaje się zadaniem niemożliwym. Zamiast tego można zachęcić pracowników do aktywności z profili osobistych w imieniu firmy, a w polityce mediów społecznościowych poinformować pracowników, jakie działania mogą przyczynić się do poprawienia wizerunku i wzrostu przychodów firmy.

Pierwszą i niebagatelną korzyścią z wdrożenia social media policy będzie więc korzyść z czasu, który pracownicy i tak spędzają już w social mediach w godzinach pracy.

Pracownicy mogą nie mieć świadomości, jakie działania w social media mogą mieć negatywny wpływ zarówno na markę firmy, jak i ich markę osobistą. Dzięki polityce mediów społecznościowych wszyscy pracownicy zyskują wiedzę w tym zakresie, a ich działania w social media stają się świadome i celowe. Biorąc pod uwagę, że dotarcie uzyskiwane przez treści publikowane na profilach osobistych potrafią mieć dziesiątki lub nawet setki tysięcy wyświetleń, świadomość wywieranego wpływu staje się kluczowa dla budowania spójnego wizerunku.

Polityka mediów społecznościowych będzie więc pełniła funkcję ochronną dla Twojej marki. Kryzysy spowodowane aktywnością nieświadomych pracowników w social media mogą mieć swój finał w sądzie. Udzielenie pracownikom pomocy w byciu świadomymi użytkownikami social media, uchroni firmę przed tego rodzaju konsekwencjami, a jeśli mimo wszystko kryzys się przydarzy, pracownicy będą znali procedury postępowania w sytuacji kryzysowej.

Świadomość pracowników w zakresie efektywnego posługiwania się social mediami nie tylko chroni markę, ale przede wszystkim wspiera firmę w osiąganiu celów biznesowych. Polityka mediów społecznościowych powinna informować pracowników, w jaki sposób komentować i co publikować, aby świadomość marki rosła oraz jak kierować ruch na stronę organizacji. Uświadomienie pracownikom jak wielką rolę odgrywa polecanie przez nich publikacji w kanałach firmowych, potrafi spowodować niezwykły wzrost zasięgu i zaangażowania pod publikowanymi tam treściami, co bezpośrednio wpływa na liczbę pozyskanych kontaktó handlowych. 

3. Co powinno się znaleźć w social media policy?

Polityka mediów społecznościowych zapewnia, że za każdym razem, gdy ktoś wchodzi w interakcje z Twoją firmą w social media, za pośrednictwem kanału firmowego lub pracownika, uzyskuje to samo spójne doświadczenie. Dzięki temu tworzona komunikacja jest godna zaufania i spójna z tożsamością firmy, co sprawia, że klienci stają się lojalnymi fanami i ambasadorami marki.

Krótki opis i cel polityki

Polityka mediów społecznościowych powinna przede wszystkim zachęcać pracowników do podejmowania przemyślanej aktywności w social media. Aby komunikacja była autentyczna, ważne jest, aby pracownicy komunikowali się w social media dobrowolnie. We wstępie do polityki mediów społecznościowych warto odwołać się do wspólnych wartości i poczucia wspólnego celu wyrażonego w misji i wizji firmy. To będzie działać, tylko pod warunkiem, że misja, wizja i wartości w nich reprezentowane, są w organizacji żywe i są podzielane przez wszystkich pracowników.

Przykład:

Zakres polityki, kogo dotyczy polityka?

Tutaj należy określić jakich sytuacji i kogo dotyczy polityka. W zależności od specyfiki firmy i sposobów działania, ta część dokumentu może się znacząco różnić w poszczególnych firmach. Zakres polityki może rozciągać się również na wydarzenia takie jak konferencje, czy targi, może przewidywać okresowe zaangażowanie pracowników podczas tego rodzaju wydarzeń. Polityka dotyczy oczywiście wszystkich pracowników, niemniej może przewidywać różne zakresy uprawnień i przywilejów dla poszczególnych grup pracowników. Warto również wprowadzić rozróżnienie sposobów wykorzystania social mediów, na komunikację w kanałach firmowych i osobistych.

Cele marki w mediach społecznościowych

Wyznaczenie celów i poinformowanie pracowników o tych celach, a także formach i sposobach zaangażowania pracowników w ich realizację wydaje się czymś oczywistym, chociaż jeszcze rzadko spotykanym. Warto jest w tym miejscu uświadomić pracownikom jak ważna dla firmy, jest ich komunikacja oraz budowanie bezpośrednich relacji z klientami w mediach społecznościowych. Nadanie komunikacji pracowników wysokiej rangi będzie miało pozytywny wpływ na motywację w przestrzeganiu zasad określonych w polityce mediów społecznościowych.

Zasady używania znaków graficznych firmy

Oczywiście zasady dotyczące używania znaków graficznych przez pracowników będą najczęściej mniej restrykcyjne, niż te, do których muszą się stosować pracownicy działów marketingu. Niemniej warto zadbać, aby wszyscy pracownicy wiedzieli skąd pobrać aktualne logo, zamieszczając w dokumencie linki do odpowiednich lokalizacji, a także informację do kogo można się zwrócić z prośbą o ewentualną weryfikację.

Wytyczne w zakresie profili osobistych

Będąc aktywnym w social media, otrzymuje się zaproszenia do sieci kontaktów za pośrednictwem różnych portali społecznościowych. Ważne jest, żeby zapewnić pracowników o dobrowolności przyjmowania takich zaproszeń. We wszystkich portalach społecznościowych mamy możliwość tworzenia grup odbiorców spośród wszystkich odbiorców naszych treści i warto poinformować pracowników o takiej możliwości i sposobach ochrony ich prywatności w social mediach.

Zasady bezpieczeństwa w social media, ochrona danych.

Wszystkie firmy obowiązują określone zasady bezpieczeństwa w zakresie przetwarzania danych osobowych, czy ochrony informacji poufnych, w posiadaniu, których są pracownicy firmy. W tym miejscu warto określić standard dwuskładnikowego logowania się do portali społecznościowych. Warunek ten powinien bezwzględnie dotyczyć pracowników działów marketingu, którzy za pośrednictwem swoich kont osobistych mają dostęp do kont firmowych i systemów reklamowych.

Tutaj określamy również katalog zachowań, które mogą spowodować sytuację kryzysową oraz procedurę postępowania, jeśli taka sytuacja będzie mieć miejsce.

Social Media & Employee Advocacy

W firmach, które prowadzą programy rzecznictwa pracowniczego, warto poinformować pracowników, na jakich zasadach mogą przystąpić do takiego programu. Pracownicy korzystają z social media nie tylko w celu budowania swojej marki osobistej, ale także do promowania firmy w ogóle. Poziom zaangażowania pracowników może być różny, np. Będą osoby, które chętnie będą prowadzić firmowe webinaria, inni pracownicy chętnie będą pisać posty na bloga firmowego, jeszcze inni będą woleli komunikować się na swoich profilach w mediach społecznościowych. Różnorodność jest dobra i planując dobry program employee advocacy należy uwzględnić różny poziom zaangażowania pracowników.

Plan radzenia sobie w sytuacji kryzysowej

Polityka mediów społecznościowych jako dokument mający na celu ochronę wizerunku marki i spójności przekazu powinien przewidywać również możliwość wystąpienia sytuacji kryzysowych oraz sposobów radzenia sobie z nimi. W tym punkcie pracownicy powinni otrzymać bardzo jasną informację o rodzajach sytuacji kryzysowych, ich symptomach, sposobach radzenia sobie w takich sytuacjach, a także osobach w firmie, do których można zwrócić się w przypadku ryzyka wystąpienia kryzysu.

To najważniejsze punkty, które powinny znaleźć się w dobrej polityce mediów społecznościowych. Dobrej, czyli takiej, która sprzyja wykorzystaniu potencjału programów rzecznictwa pracowniczego i zachęca pracowników do bycia ambasadorem firmy.

4. Jak spowodować, żeby pracownicy chcieli stosować się do zasad opisanych w polityce mediów społecznościowych?

Nie od dziś wiadomo, że najlepszym sposobem na zaangażowanie ludzi w jakieś działanie jest odwołanie się do jakiegoś większego, wspólnego celu, wynikającego ze wspólnych wartości. Nawet jeśli teraz w Twojej firmie obszar wspólnych wartości nie jest jeszcze dopracowany, praca nad polityką mediów społecznościowych, może pomóc firmie w określeniu wspólnych z pracownikami wartości, a także misji i wizji firmy.

Włączenie pracowników w proces tworzenia polityki mediów społecznościowych jest gwarancją sukcesu przygotowania, a później stosowania dobrej polityki mediów społecznościowych. Social media policy jest czymś żywym, pracownicy powinni mieć możliwość zgłaszania na bieżąco swoich uwag odnośnie do dokumentu, a więc także odnośnie do działań komunikacyjnych. W zależności od stopnia swobody, określonego w polityce, pracownicy będą mieli większy lub mniejszy wpływ na kształt tego dokumentu, a tym samym na komunikację firmy.

Stworzenie i stosowanie dobrej polityki mediów społecznościowych wydaje się zadaniem niełatwym, jednak koniecznym w większości firm zatrudniających pracowników. Podstawowym wyzwaniem dobrej polityki mediów społecznościowych jest dylemat: Jak nie ograniczać swobody wypowiedzi pracowników w #SocialMedia i zachować spójność komunikacji marki?

Artykuł Jak przygotować i wdrożyć social media policy? pochodzi z serwisu PiRebels.

Zasięg i ekspozycja marki online to istotny wskaźników zwiększający świadomość marki i liczbę konwersji, pod warunkiem, że marka eksponowana jest w odpowiedniej grupie docelowej. Na pewno pamiętasz, że sam zasięg, znajduje się w kategorii metryki próżności.  

Rzecznictwo pracowników może znacznie zwiększyć zasięg marki poprzez rozległe sieci kontaktów osobistych nawiązywanych np. za pośrednictwem linkedin. Obliczając i monitorując zasięg w grupach docelowych za pośrednictwem rzecznictwa pracowników, przekonasz się, że zasięg twoich pracowników jeśli jeszcze nie jest, z pewnością będzie większy po implementacji rzecznictwa pracowniczego, niż ten generowany przez profile firmowe w social media.

2. Ruch na stronie

Powiedzieliśmy już, że zasięg powinien prowadzi do wymiernych celów, jednym z nich jest ruch w witrynie. Doprowadzenie ruchu na stronę jest chyba dosyć oczywistym i co najważniejsze mierzalnym oczekiwaniem wobec programu employee advocacy. Na stronie klienci zapoznają się z ofertą, są zachęcani do kontaktu z firmą, a także staramy się pozyskać adresy e-mail użytkowników, żeby aplikacja marketing automation mogła zacząć tworzyć profil behawioralny i scoring odwiedzającego stronę www. Ma to kluczowe znaczenie dla zwiększenia konwersji, zwiększenia świadomości marki i udokumentowania ROI działań marketingowych. Ruch w witrynie z sieci społecznościowych można w łatwy sposób śledzić w google analytitycs. 

Jeśli analizujesz dane, to zapewne wiesz, że powyższe dane nie dadzą nam jeszcze odpowiedzi na pytanie jaki ruch w witrynie wygenerowały działania komunikacyjne pracowników. Na powyższym wykresie widzimy zagregowane dane dotyczące całego ruchu z portali społecznościowych. Wyodrębnienie interesujących nas sesji, czyli tych pochodzących z odesłań z profili osobistych pracowników, a także z linków zamieszczanych w postach (czego nie polecam) będzie wymagało oznaczania linków parametrami UTM. Marketing może przygotowywa linki oznaczone UTM dla pracowników uczestniczących w programie employee advocacy lub pracownicy mogą nauczy się tego sami, wystarczy 30 minutowe szkolenie oraz ustalenie wspólnej taktyki oznaczania linków. Takiej która pozwoli je później jednoznacznie zidentyfikować. 

Naprawdę jest to dziecinnie proste, wystarczy wypełnić formularz w narzędziu Google UTM Builder. 

A tak wygląda nasz link http://staylinked.in/#utm_source=Profil%20linkedin%20PB&utm_medium=Artyku%C5%82&utm_campaign=Jak%20mierzyc%20EA

Link skracamy w narzędziu bitly, które jest zintegrowane z UTM Builder. 

3. Estimated Earned Media Value (EEMV)

Policzmy więc, ile dział marketingu zaoszczędzi pieniądze, dzięki ekspozycji marki na profilach osobistych pracowników. Pamiętasz firmę Golden Ratio? Policzmy ich oszcz ędności i zyski z wdrożenia employee advocacy.

Zasięg generowany dzięki reklamom, przy nakładach finansowych rzędu 10 000 zł tygodniowo jest 10 razy większy niż organiczny, a razem generują 200 Marketing Qualified Lead (MQL) w każdym tygodniu. Ustalmy, że współczynnik konwersji w pierwszym miesiącu od pozyskania wyniesie 5%, w drugim 12%, w trzecim 23% i mamy prostą metodę monitorowania efektywności. Jeśli myślisz, że warto zmienić coś w twoich kampaniach, pisz do mnie śmiało.  

Przyjrzyjmy się wynikom generowanym przez pracowników, tylko w jednym portalu społecznościowym, na linkedin. 

Mamy do dyspozycji 100 osób! WIem, że teraz myślisz, że wszyscy i tak się nie angażują i masz rację, a z pewnością nie angażują się odrazu. W 100 osobowej firmie dobrym wynikiem na początek będzie zaangażowanie w program rzecznictwa pracowniczego 30% załogi. Pomyślisz pewnie, że i tak przyjmuję optymistyczne założenia. Jeśli przyjmiesz wyzwanie jestem gotowy przyjść do Twojej firmy na godzinę i przekonać w tym czasie co najmniej 30 osób do zaangażowania się w taki program.  

Jestem pewny moich wyliczeń, ponieważ taki poziom zgłoszeń do programu uzyskałem u klientów, z którymi wdrażałem program rzecznictwa pracowniczego. 

Spośród 30 osób, 5 będzie prowadzić aktywną komunikację, a pozostałe 25 osób będzie pełniło role wspierające. Sukces będzie jednak zasługą całej firmy. 

Każdy z 5 pracowników-ambasadorów posiada się liczącą 2000 osób i zobowiązał się m.in. do publikowania 2 postów w tygodniu i jednego artykułu w miesiącu. Jedna z osób zdecydowała się na prowadzenie weekly vloga na swoim profilu osobistym, w którym eksponuje markę i produkty pracodawcy. 

Przeciętny zasięg jednego postu każdego z 5 ambasadorów wynosi 5 000 wyświetleń tygodniowo x 2 posty x 5 osób = 50 000 wyświetleń tygodniowo. Za ten sam zasięg pozyskany reklamą na linkedin firma płaci średnio 8 dolarów za 1000 wyświetleń (CPM). 

50 000 / 8 = 6250 $ ekwiwalentu reklamowego. 

Pamiętasz, że 150 000 zasięgu na profilach firmowych pozyskane reklamą, generowało 200 leadów tygodniowo, łatwo policzyć, że współczynnik konwersji odnoszony do zasięgu wyniósł 0,133%

Zastosujmy tę samą miarę do zasięgu pracowników, czyli 50 000 x 0,133% = 66 MQL tygodniowo. Czy Twoja firma jest w stanie obsłużyć tylu nowych klientów? To naprawdę da się zmierzyć z taką dokładnością! 

W tego rodzaju analityce oprócz konwersji bezpośrednich, w których źródło pozyskania przypisywane jest ostatniemu kliknięciu (last click), warto rozważyć sprawdzenie danych w innych modelach atrybucji, oraz uwzględnić konwersje wspomagane. 

4. Czwartym spośród kluczowych czynników efektywności marketingu, będzie więc liczba wygenerowanych leadów. 

5. Wzmianki

Ostatnim spośród 5 najważniejszych wskaźników mierzenia efektywności employee advocacy jest liczba wzmianek dotycząca Twojej marki. Z monitorowaniem linkedin zawsze był problem, ale chyba coś się zmienia w tym względzie, ponieważ @SentiOne 13 listopada 2019 zaanonsowała na swoim blogu zakończenie integracji z linkedin. Nie miałem jeszcze okazji testować, ale jestem tak ciekawy, że natychmiast zaczynam. 

W prawidłowo realizowanym programie employee advocacy należy wziąć pod uwagę wiele innych wskaźników marketingowych. Niemniej, te wymienione powyżej, umożliwiają badanie ROI w wymiarze marketingowo-sprzedażowym, myślę, że ten aspekt pomiaru efektywności będzie dla Ciebie najciekawszy w pierwszej kolejności.

Dodajmy jeszcze kilka istotnych rzeczy z punktu widzenia marketingu metryk.

• Kim są najskuteczniejsi dystrybutorzy treści (osoby wpływające na pracowników) w firmie?
• Jakie treści prowadzą do najwyższego poziomu zaangażowania (i w czyich sieciach)?
• Jakiego rodzaju treści są najchętniej publikowane przez pracowników?
• Jakie są rodzaje interakcji (polubienia, udostępnienia, komentarze) z każdym elementem treści? 
• Koszt leada, konwersji.
• Koszt kliknięcia w porównaniu do reklam.
• konwersje z płatnych reklam w porównaniu do programu rzecznictwa pracowników itp.).
• Które treści mają najwięcej akcji od pracowników?
• Jak często pracownicy dzielą się pewnymi kategoriami treści?

Artykuł Metryki Próżności vs Metryki Sukcesu pochodzi z serwisu PiRebels.

Rynek cały czas dynamicznie się rozwija, pojawiają się nowe czynniki, które znajdują się w centrum uwagi, w tym dobrze zdefiniowane problemy biznesowe: skuteczność social selling, zmotywowanie i utrzymanie zaangażowania pracowników, myślenie przywódcze, przyciąganie talentów. 

Z tego artykułu dowiesz się jak mierzyć ROI z programów employee advocacy.

Działając na linkedin bardzo łatwo wpaść w pułapkę samozadowolenia, przy jednoczesnym braku jakichkolwiek mierzalnych dowodów na skuteczność podejmowanych działań. Jako gatunek kompletnie nie mamy intuicji statystycznej, a często również wiedzy i umiejętności niezbędnych do wyboru właściwych wskaźników i ich interpretacji.

W świecie, w którym właściwe użycie danych, potrafi przynieść krociowe zyski, sprawą najwyższej wagi stało się ustalenie, które dane są właściwe! Dodatkowo żyjemy w świecie, w który każdy komunikuje się z każdym, przy czym odległość i czas przestały mieć jakiekolwiek znaczenie w tym procesie. Portale społecznościowe są narzędziem komunikacji masowej wszystkich ze wszystkimi, w czasie rzeczywistym na niespotykaną dotąd skalę.

pujący od dawna są już w portalach społecznościowych i chcą, rozmawia tam z innymi ludźmi, a nie firmowymi humanoidami kryjącymi się za prowadzonymi w bezosobowej liczbie mnogiej profilami firmowymi. Pracownicy znają firmę od wewnątrz, a dzięki portalom społecznościowym zyskali narzędzie masowej komunikacji. Pracownicy często mają większy wpływ i cieszą się większym zaufaniem w mediach społecznościowych niż korporacyjne strony w portalach społecznościowych, bo w social media chcemy, wymieniać się opiniami z innymi ludźmi. Bardziej ufamy treściom udostępnianym przez „normalne” osoby niż treściom marek.

Chcąc wdrożyć w firmie program employee advocacy należy wpierw wykazać jego wartość, aby stał się akceptowaną zmianą w kulturze firmy. Jeśli kierujesz firmą lub pracą zespołu, powinieneś wykazać wartość programu pracownikom, a jeśli jesteś pracownikiem i czujesz do tego entuzjazm, zarażaj nim kolegów i koleżanki, a przełożonym udowodnij, że będzie to dobra inwestycja.

Jednak, aby udowodnić prawdziwy zwrot z inwestycji w rzecznictwo pracowników i przekonać do tego innych, musisz zamienić metryki próżności, których z dużym prawdopodobieństwem używasz. na metryki sukcesu, które prowadzą do osiągnięcia celów ważniejszych niż wirtualne poklepywanie po ramieniu.

Metryki Próżności vs Metryki Sukcesu

Nawet jeśli słyszy o metrykach próżności i sukcesu pierwszy raz pewnie intuicyjnie wyczuwasz o co chodzi. Dane są dostępne w czasie rzeczywistym, a mierzyć można właściwie wszystko. Nie wszystkie jednak dane są tak samo użyteczne. NIektóre metryki świetnie nadają się do pokazania w poście lub mediach tradycyjnych. Takie dane od razu budzą zachwyt, ale zazwyczaj nie wnoszą żadnej wartości użytkowej. 

Dane, dzięki którym mogą być podejmowane właściwe decyzje, wpływające na rozwój produktu i firmy, często nie prezentują się tak obezwładniająco, jak te z metryk próżności, które przedstawiają bardzo uproszczony, a właściwie wykrzywiony obraz sytuacji. Metryki próżności oprócz tego, że ładnie wyglądają w postach, a nawet mediach tradycyjnych, pozwalają się nam dobrze poczuć – przecież osiągamy tak duże zasięgi.  

Jedną z najpowszechniejszych metryk próżności na linkedin jest zasięg. To chyba najczęściej eksponowany na linkedin sukces. Z pewnością takich postów jest niewspółmiernie dużo, do postów informujących o pozyskaniu przez linkedin klienta. Sam zasięg niewiele nam mówi, jeśli nie upewnimy się, że treść niesiona tym zasięgiem, dotarła do właściwych osób, to, ta informacja jest zupełnie bezużyteczna. 

Dużo ciekawsze informacje kryją się pod zasięgiem, kiedy klikniemy w tę magicznie wielką liczbę, znajdziemy informację z jakich firm są osoby, którym wyświetlono naszą treść, na jakich pracują stanowiskach, oraz z jakiego miasta są. Te informacje uważam, za o wiele ważniejsze i bardziej przydatne przy podejmowaniu decyzji. 

Prawda, że te dane nie robią tak oszałamiającego wrażenia jak gigantyczny zasięg lub inna metryka próżność: liczba komentarzy i poleceń? Mój nauczyciel statystyki na świetnym kursie Analiza Danych organizowanym przez @ALX https://www.alx.pl/pl/kurs-analiza-danych/ mawiał, że dane męczone wystarczająco długo, przyznają się do wszystkiego  

Ostatnią metryką próżności, którą tutaj wymienię jest liczba osób w sieci. Za uzasadnienie w tej kwestii niech wystarczy poniższa grafika. 

Dodam tylko, że taka liczba reakcji jest standardem u tej osoby. Dysproporcja wskazuje, że coś tam jest bardzo nie tak. 

Employee advocacy to doskonała propozycja dla firm, którym zależy na bezpośrednich relacjach z klientami w portalach społecznościowych. I tak wszyscy w czasie pracy logujemy się do portali społecznościowych na konta osobiste. Część czasu, spędzanego w pracy w portalach społecznościowych można poświęcić na rozmowy z byłymi, obecnymi i przyszłymi klientami. Część pracowników przy odpowiednim wsparciu firmy oraz kolegów i koleżanek z pracy będzie tworzyło własne, unikatowe treści oraz rozpoznawalne i cenione na rynku osobiste marki eksperckie. 

Kluczowe pytanie brzmi jednak, jakie wskaźniki należy śledzić, aby zmierzyć skuteczność programu employee advocacy, uwzględniając różne etapy wdrożenia i odmienne cele dla pracowników każdego z działów zaangażowanych w program? 

Zacznij od spojrzenia na organizację z oddali, zastanów się jakie wartości są kultywowane w Twojej firmie, jakie stawiacie sobie cele? Czy obecna kultura organizacyjna – ta formalna i ta nieformalna również – wspiera angażowanie się pracowników w nowe inicjatywy? Co masz nadzieję osiągnąć w ciągu najbliższych 5 lat i jak program employee advocacy może wesprze realizację tych zamierzeń? Jakie zmiany muszą nastąpić, aby osiągnąć te cele? 

Gdy odpowiesz sobie na te strategiczne pytania, będziesz w stanie lepiej zaplanować wdrożenie programu rzecznictwa pracowniczego przydzielając właściwe zadania odpowiednim działom i zespołom, zgodne z ich rolą i celami.

Przyjżyjmy się najważniejszym metrykom sukcesu. Najpierw jednak poznaj firmę Golden Ratio. W dalszej części tego tekstu, będziemy pracowac nad obliczeniem ROI z programu employee advocacy w tej firmie.

Golden Ratio

Wyobraź sobie firmę 100 osobową, która oferuje swoim klientom aplikację SaaS np. Integrującą dane z zewnętrznego call center z firmowym CRM. Nazwijmy ją Golden Ratio  

Golden Ratio we wszystkich kanałach społecznościowych, w których jest obecna (Facebook, Linkedin), zgromadziła 10 000 obserwujących. Golden ratio podchodzi do komunikacji w social media poważnie i publikuje treści w kanałach firmowych 3 razy w tygodniu. Chcieliby częściej, ale nie mają na to zasobów. 

Organiczny zasięg każdego postu we wszystkich kanałach oscyluje w granicach 4000 – 5000 wyświetleń tygodniowo. We wszystkich kanałach uzyskują więc 15 000 wyświetleń tygodniowo. Pracownicy pomimo dobrych warunków i przyjaznej swobodnej atmosfery w firmie, nawet nie polecają treści publikowanych na profilach firmowym.

Kierownictwo firmy poszukuje nowych kanałów pozyskiwania klientów i po odniesieniu pierwszych znaczących sukcesów na rodzimym rynku planuje ekspansję zagraniczną. Po analizie rynkowych trendów zarząd zdecydował się na wdrożenie programu employee advocacy. W social media nie ma granic i uznano to za najbardziej perspektywiczny kierunek dla rozwoju firmy. . Po analizie liczebności grupy docelowej na podstawie danych z sales navigator wybrano pierwszy docelowy rynek zagraniczny. Linkedin na którym 80% pracowników Golden Ratio ma zarejestrowane konta wydawał się być najwłaściwszym kanałem sprzedażowym, ponieważ dawał możliwość szybkiego zbudowania wartościowych sieci kontaktów pracowników na wybranym rynku docelowym. 

Zarząd i managerowie uznali, że najlepszym sposobem na sprawdzenie, jak ich pomysł spodoba się pracownikom, będzie zaproszenie eksperta, który zaprezentuje pracownikom jak wyglądają takie programy w innych firmach, jak zyska na tym firma, a także jakie korzyści z uczestnictwa w programie odniosą pracownicy. Nikt nie spodziewał się, że do projektu zgłosiło się aż 30 osób!

Wskaźniki efektywności employee advocacy

Większość opisywanych kluczowych wskaźników wydajności koncentrują się na parametrach związanych z mediami społecznościowymi i wpływie, jaki będą mieć kluczowe wskaźniki efektywności całej firmy. Istnieją jednak inne wskaźniki employee advocacy, które odnoszą się bardziej do indywidualnego programu firmy.

Oprócz mediów społecznościowych pamiętaj, że Twoi pracownicy mogą również promować Twoją markę za pośrednictwem innych kanałów, takich jak fora internetowe, e-maile, a nawet wydarzenia fizyczne lub nosząc oznakowaną odzież firmową. Powinna to być naprawdę ciekawa rzecz, jak np. te buty.  

Pamiętaj więc, aby poszukać takich okazji, w których pracownicy będą chcieli pokazać to co się dzieje w pracy. To najlepsze działania employer brandingowe jakie możesz sobie wyobrazić. Dział marketingu może zrobić ładne zdjęcia na imprezie firmowej i przygotować zgrabny post do social mediów. Ten sam komunikat opublikowany przez pracownika na profilu osobistym, będzie się cieszy o wiele większym zaufaniem, niż ten opublikowany na profilu firmowym.

Metryki sukcesu

Co, jak i kiedy mierzymy w programie employee advocacy?

Wskaźniki adopcji programu

Głównym motorem sukcesu programu employee advocacy jest to, ilu pracowników dołącza i angażuje się w komunikację. Zaczynanie od dużej grupy może mieć duży wpływ na Twoją firmę, dosyć szybko zadziała efekt skali.  Celem jest utrzymanie względnie równego zaangażowania pracowników i dalsze angażowanie na linkedin coraz większej liczby osób. Stosunek osób chętnych, do całej załogi, jest swoistym barometrem nastroju panującego w firmie. 

Dane dotyczące adopcji, programu w firmie:

• stosunek pracowników zaproszonych do programu, a zdecydowanych na uczestnictwo w programie, 
• aktywni użytkownicy, którzy regularnie i systematycznie podejmują wyznaczone aktywności,
• liczba rezygnujących i powracających do programu pracowników,
• liczba treści udostępniana przez pracownika w tygodniu/miesiącu
• Stosunek uczestników programu do wszystkich osób w firmie.

30% załogi na starcie programu employee advocacy,

to dobry wynik. 

Liczba zatrudnionych pracowników w stosunku do liczby aktywnych użytkowników

Duża część programu rzecznictwa pracowników ma na celu zmotywowanie załogi do publikowania własnego unikatowego kontentu i współpracę przy realizacji wspólnego planu komunikacji/sprzedaży/rekrutacji/podnoszenia wartości firmy, itp. 

Jak skłonić pracowników do dzielenia się treściami również firmowymi za pośrednictwem osobistego profilu na linkedin? Czy edukujesz pracowników na temat korzyści płynących z udostępniania treści i wyjaśniasz, jakie osobiste korzyści odniosą z tego partnerstwa? Czy zapewnisz pracownikom regularne szkolenia? Te elementy są konieczne żeby osiągać zaplanowane cele. 

Może ci się wydawać, że to nic wielkiego, ponieważ 30% pracowników zgłosiło się do programu i wykazują entuzjazm większy niż się spodziewałeś. Tak jak wspólnie zaplanowaliście, pracownicy publikują posty i to jest świetne, ale jeśli pracownicy nie zobaczą korzyści od razu, jeśli te działania natychmiast nie zaczną pomagać pracownikom w osiągnięciu wyznaczonych celów, prawdopodobnie szybko stracą zapał i zainteresowanie. Dotyczy to szczególnie sprzedawców, którzy często mają wyśrubowane targety i spostrzegłszy, że aktywność na linkedin to inwestycja średnioterminowa, wracają do starych i sprawdzonych sposobów, z których często nie można wycisną już nic więcej, ale są znane.

Dzięki odpowiedniemu szkoleniu na początku możesz zapoznać pracowników z realiami mediów społecznościowych – np, że zaangażowanie nie nastąpi z dnia na dzień, że jeśli proces sprzedaży w innych kanałach trwa 3 miesiące, to tutaj nie skróci się magicznie do tygodnia. Wiele osób się nie docenia i nie zdaje sobie sprawy jak dużą wartość w rozwój ich marki osobistej, marki firmy i podniesienia efektywności całej organizacji może wnieść publikowanie i komentowanie treści innych innych użytkowników linkedin.

Niezwykle istotne jest również wygospodarowanie wśród innych zadań czasu na komunikację na linkedin w trakcie dnia pracy. Jeśli firma będzie oczekiwać od pracowników wdrożenia się w nowe obowiązki po godzinach pracy, na pewno niewiele z tego wyjdzie Bez tych elementów pracownicy będą czuć się niepewnie i przestaną publikować. 

Doskonałą metodą utrzymania zaangażowania i motywacji jest grywalizacji, to jednak temat na oddzielny tekst. Jeśli ten temat jest dla Ciebie szczególnie ciekawy, skontaktuj się ze mną, pokażę Ci jak możemy zgrywalizować wdrożenie employee advocacy w Twojej firmie. 

Artykuł Employee Advocacy – ROI pochodzi z serwisu PiRebels.

Emocja, stan znacznego poruszenia umysłu. Takich rzeczy dowiaduję się o potrzebach klientów zadając im pytania w wiadomościach na linkedin. (Za pomoc pięknie dziękuję @Patrycja Turniak, którą cytuje powyżej) Emocje mogą być przyjemne lub dostarczać frustracji. Kupowanie powinno być przyjemne. Uczynienie procesu zakupowego przyjemnym, na tyle, żeby klient chciał go powtórzyć, jest najważniejszym zadaniem sprzedawcy. Dyskusje na linkedin, w komentarzach i wiadomościach są doskonałym początkiem procesu zakupowo-sprzedażowego. Nawiązywanie relacji z nieznajomymi osobami jeszcze nigdy nie było tak proste, wystarczy opublikować post lub artykuł i kontynuować znajomość w wiadomościach i tz.”Realu”.

Zaangażowanie klienta w dyskusje i dostarczenie mu pozytywnych emocji w procesie zakupowo-sprzedażowym zwiększa sprzedaż i lojalność klientów.

Łatwiej powiedzieć „nie” na początku niż na końcu!

W książce Roberta Cialdiniego opisane jest badanie kanadyjskich psychologów, które wykazało pewną ciekawą prawidłowość. Podczas obstawiania wyścigów konnych tuż po wybraniu i opłaceniu zakładu dla wybranego konia ludzie byli znacznie pewniejsi jego zwycięstwa niż bezpośrednio przed wykupieniem zakładu. Jednak obiektywnie rzecz biorąc, szanse te ani trochę nie uległy zmianie.

Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ chcemy być postrzegani jako osoby konsekwentne w swych działaniach. Kiedy dokonujemy wyboru, zajmując stanowisko w danej sprawie, chcemy być wiarygodni wobec samego siebie i wobec innych.

Reguła zaangażowania i konsekwencji jak znaleźć i zaangażować odpowiednie osoby.

W pierwszej kolejności dowiedz się, co interesuje Twoich klientów! Żeby wiedzieć, co jest dla nich interesujące, należy dokładnie ustalić, kto jest Twoim klientem. Linkedin jest doskonałym narzędziem analitycznym, dzięki, któremu nie tylko ustalisz najważniejsze cechy i zainteresowania Twoich klientów, ale także określisz wielkość rynku na podstawie danych z sales navigator.

Buyer persona

Buyer Persona to pół-fikcyjna reprezentacja Twojego idealnego klienta oparta na badaniach rynku, np. na podstawie danych z #SalesNavigator i rzeczywistych danych o Twoich obecnych klientach.

Podczas tworzenia Buyer Personas należy wziąć pod uwagę dane demograficzne klientów, wzorce zachowań (polecenia, komentarze, wiadomości…), oraz motywacje i aktualne cele klientów. Im bardziej jesteś szczegółowy, tym lepiej.

Buyer Persona pomagają porządkować dane i dają wgląd w rzeczywiste potrzeby klientów. Szczegółowa osobowość nabywcy pomoże Ci określić, gdzie skupić swój czas, opracować produkt i wprowadzić go na rynek. Dzięki temu będziesz mógł przyciągnąć do swojej sieci i firmy, potencjalnych klientów.

Jest wiele metodologii budowania Buyer persona, w tym tekście skoncentruje się głównie na budowaniu person na podstawie danych dostępnych na linkedin i w sales navigator. Warto powiedzieć, że najlepsze persony, to takie, które powstały na podstawie wywiadów z Twoimi obecnymi klientami. Niemniej linkedin jest ogromną bazą danych. 614 milionów użytkowników na całym świecie i możliwość wykonania zaawansowanych kwerend pozwala stworzyć bardzo dobre buyer personas, a także określić potencjał konkretnych rynków bez ruszania się sprzed komputera. Prawdopodobnie jest to najtańsze badanie rynku i jego uczestników, jakie jesteś w stanie sobie wyobrazić!

Ciekawe, że tylko 1,82% użytkowników Linkedin publikowała w ciągu ostatnich 30 dni! Tak naprawdę liczba ta jest jeszcze mniejsza, niejednokrotnie, korzystając z filtra osób publikujących w ciągu ostatnich 30 dni, trafiałem na profile, na których nie było ani jednej publikacji. Jednak nawet pomimo sporych błędów, ten filtr jest bardzo pomocny przy budowie aktywnej sieci, angażującej się pod Twoimi postami.

5 rzeczy, które musisz wiedzieć o swoich klientach:

Buyer persons, które tworzyłem z wykorzystaniem kwestionariusza wysyłanego do bazy klientów, zawierały ponad 80 pytań i przez niektórych klientów były wypełniane przez ponad godzinę. Wyobrażasz sobie co musiałem zrobić, zeby nakłonić zajętych pilna pracą ludzi do spędzenia godziny nad moją ankietą?Tak naprawdę nie było to takie trudne, każdemu kto odpowiedział na wszystkie pytania zaproponowaliśmy wtedy Raspberry Pi. Dla mojej grupy docelowej programistów i administratorów, to był fajny prezent i finalnie Buyer personas Tworzyłem na podstawie 150 kompletnie wypełnionych ankiet, które były wypełniane przez co najmniej godzinę. Czas wypełniania był dla mnie istotnym czynnikiem, przyjąłem założenie, że im dłużej ankieta była wypełniana, tym dokładniejsze odpowiedzi otrzymałem.

Projekty, które realizują moi klienci oraz kryteria sukcesu, wedle których oceniana jest ich praca, stanowiły dla mnie jedne z najważniejszych do pozyskania informacji. Wiedząc, nad czym pracują poszczególne segmenty moich klientów, mogłem tworzyć doskonale dopasowaną do ich potrzeb komunikację. Określenie korzyści z używania w tamtym przypadku chmury obliczeniowej było banalnie proste, ponieważ moi klienci powiedzieli mi dokładnie jakie są kryteria sukcesu na ich stanowisku. Wiedząc, że jedną z najważniejszych kwestii w pracy programisty jest utrzymanie wysokiej jakości kodu, przy jednoczesnej pracy nad kilkoma projektami w moich tekstach mogłem obiecać, że dzięki środowisku pracy w chmurze obliczeniowej skróci się czas testowania i deploymentu aplikacji. Dodatkowo mogłem przygotować cykl webinariów doskonale odpowiadający potrzebom tego segmentu grupy docelowej i dostarczyć im wiedzy w zakresie narzędzi optymalizujących pracę nad aplikacją i zarządzaniem środowiskiem developerskim. Tego rodzaju działania były zabójczo skuteczne i w taki sposób generowałem kilka tysięcy leadów rocznie.

Powiedzmy, że nie masz jeszcze klientów, których możesz zapytać o to, nad jakimi projektami pracują i jakie są czynniki sukcesu na ich stanowisku. Np. chcesz sprawdzić, czy istnieje zainteresowanie na Twoją aplikacją, zanim ona powstanie!

Pamiętasz, że tylko 1,82% użytkowników linkedin jest aktywne? Statystycznie rzecz biorąc, istnieje ogromne prawdopodobieństwo, że również należysz do tej grupy. Najprawdopodobniej Twoja aktywność ogranicza się do czytania i od czasu do czasu zostawisz gdzieś „Like”. Linkedin działa tylko wtedy, kiedy jesteś aktywnym użytkownikiem i nawet jeśli nie publikujesz własnych postów i artykułów, przy najmniej powinieneś/powinnaś dużo komentować. Zadając np. pytania i pisząc do osób z Twojej sieci wiadomości. Zamiast wysyłać w pierwszej wiadomości swoją ofertę, zapytaj nowo poznaną osobę, czym aktualnie się zajmuje, nad jakim projektem pracuje. Osobom, które odpowiedzą na to pytanie, możesz zadać kolejne pytania, np. jakie są kryteria sukcesu przy tym projekcie? O tego rodzaju sprawy możesz również pytać w komentarzach, nie staraj się za każdym razem pokazywać swojej eksperckiej wiedzy. Najlepiej zapamiętujemy te osoby, które poświęciły nam uwagę i z zainteresowaniem nas wysłuchały! Takie osoby budzą naszą największą sympatię, więc zadawaj pytania!

Kiedy już porozmawiacie o celach i sukcesach, czas zapytać o trudniejsze sprawy. Wiedza o barierach wzrostu klienta pozwoli Ci przygotować doskonałą ofertę, rozwiązującą największe bolączki klientów. Możliwość bezpośredniej rozmowy z wieloma różnymi użytkownikami linkedin pozwala zbierać najistotniejsze informacje niezbędne do stworzenia buyer persona. Zbieranie informacji jest jednocześnie rozpoczęciem procesu zakupowo-sprzedażowego z wieloma klientami. Często, zanim produkt/usługa są w pełni gotowe.

Tworząc aplikacje, zamiast pytać, jakich funkcji potrzebują klienci, mogę zapytać osoby z grupy docelowej, z czym w komunikacji na linkedin mają największy problem. Najczęściej uzyskiwaną odpowiedzą na pytanie o bariery w komunikacji na linkedin, było brak regularności i systematyczności. Czy Ty również masz z tym problem?

Kolejną istotną rzeczą, o którą należy zapytać, są kryteria wyboru i osoby decyzyjne. Jednym z najważniejszych podziałów sieci kontaktów, jest podział na potencjalnych klientów i influencerów. Ścieżka kwalifikacji leadów w przypadku komunikacji przez linkedin jest specyficzna, w pierwszej kolejności sprawdzamy, czy dana osoba jest zainteresowana produktowymi treściami, które regularnie publikujemy.

Dopiero w drugiej kolejności identyfikujemy, czy jest to osoba decyzyjna i czy stać ją na zakup naszej usługi/produktu. Ten kilkustopniowy model kwalifikowania leadów pozwala nam znaleźć influencerów, czyli osoby, które same nie są decyzyjne i nic od nas nie kupią, ale zarekomendują nas i dadzą nam dowód społecznej słuszności.

Na linkedin dotrzemy do pracowników, którzy przekonają do współpracy z nami swojego przełożonego, znajdziemy tu również osoby, które będą regularnie polecały i komentowały nasze posty. Sama aktywność na linkedin nie wystarczy, musi być to aktywność, która powoduje zaangażowanie w formie poleceń i komentarzy.

Czasami zdarza się, że publikujemy post, który jest wyświetlany dziesiątki tysięcy razy, a tymczasem jest on napisany dla bardzo konkretnej osoby! Buyer persona to właśnie taka pół-fikcyjna osoba. Na każdym etapie procesu sprzedażowego możemy komunikować się z odpowiednimi, wcześniej zdefiniowanymi osobami. Szerokie działania do pracowników, którzy będą ostatecznymi użytkownikami naszych rozwiązań i jednocześnie precyzyjne działania komunikacyjne skierowane do osób decyzyjnych. Dzięki dobrej komunikacji w social media ludzie będą rozmawiać o Twojej marce i produkcie nie tylko w social media, ale przede wszystkim przy ekspresie do kawy!

Planując komunikację w social mediach, raczej należy się spodziewać maratonu niż sprintu. Im wcześniej w proces zakupowo-sprzedażowy zaangażujesz klienta, tym większa szansa zamknięcia sprzedaży. Pamiętasz, łatwiej jest powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu. Realizując zaplanowaną komunikację z profili osobistych pracowników, możemy dotrzeć do osób z najprzeróżniejszych działów innych firm, również takich, które biorą tylko pośredni udział w decyzjach o współpracy z Tobą. Dzięki social mediom, ludzie, których nigdy nie widziałeś i nie masz szansy się z nimi spotkać, w kluczowym momencie mogą stać się ambasadorami Twojej marki.

Kiedy, z kim i o czym rozmawiać?

Nie spoczywaj na like-ach!

Liczba wyświetleń Twoich postów oznacza tylko tyle, że Twój post został wyświetlony X razy na tablicach użytkowników linkedin. To nie znaczy, że tyle osób go widziało lub – co więcej – przeczytało, nie wspominając o zrozumieniu i zapamiętaniu.

Dużo ważniejszą informacją jest liczba wyświetleń Twojego profilu, ponieważ w tym przypadku użytkownik musi świadomie kliknąć Twój profil. Wyświetlenie profilu jest intencjonalną czynnością, niezwykle istotną w procesie sprzedaży przez linkedin.

Jest skończona liczba ścieżek prowadzących do Twojego profilu. Na każdej z tych ścieżek użytkownik potrzebuje nieco innej komunikacji. W social mediach najbardziej lubię to, że komunikacja w jednym czasie zarówno ma na celu zdobycie uwagi użytkowników, jak i wzbudzenie zainteresowania w innej grupie. Te cele osiągamy jednym i tym samym działaniem, publikacją postów i artykułów.

Jak użytkownicy linkedin trafiają na Twój profil i co dalej?

1. Wpisują Twoje imię i nazwisko w wyszukiwarkę, ponieważ…
2. Ktoś skomentował lub polecił Twoją publikację i znajomy tej osoby zobaczył Twoja publikację i kliknął Twój profil.
3. Ty poleciłeś lub skomentowałeś publikację i inni uczestnicy dyskusji wyświetlili Twój profil.
4. Twój profil wyświetlił się w odpowiedzi na frazę kluczową wpisaną przez użytkownika w wyszukiwarkę linkedin.

O to, jak wygląda proces zakupowy, możesz śmiało pytać klienta w wiadomościach. A Twój proces sprzedażowy radzę przygotować zgodnie z modelem marektingowo-sprzedażowym AIDA z uwzględnieniem działań lead generation i lead nurturing. Większość klientów w momencie zetknięcia z naszą marką nie jest jeszcze gotowa na dokonanie zakupu. Jest na etapie identyfikacji potrzeb, szukania rozwiązań i porównywania, zbierania ofert itp… Taka relacja nawiązana przez linkedin wymaga pielęgnowania. Im wcześniej zaczniemy towarzyszyć klientowi w tym procesie, tym większe mamy szanse na zdobycie kontraktu. Wiedząc, że Twój profil jest prawdopodobnie wyświetlany w drugiej interakcji, przygotuj go w odpowiedni sposób i Twórz okazję do zdobycia jak największej liczby wyświetleń. Jednym z najczęstszych powodów wyświetlenia Twojego profilu jest Twój komentarz lub polecenie postu. Bardzo dużo wyświetleń generują własne posty i artykuły. Z reguły to Twoja aktywność, Twoje zaangażowanie pod treściami właściwych osób powoduje najwięcej wyświetleń Twojego profilu.

Później jest już z górki, przyjmujemy otrzymane zaproszenia i wysyłamy wiadomość powitalną, z pytaniem o aktualne projekty nowo dodanej do sieci osoby. Dalej mierzymy już naszą efektywność w wymiarze rozpoczętych konwersacji, liczby rozmów telefonicznych i umówionych spotkań.

Łatwiej powiedzieć „nie” na początku niż na końcu!

Całkiem dużo informacji można zgromadzić wykorzystując tylko linkedin. Inbox linkedin jest koszmarny i jest najsłabszym ogniwem ekosystemu linkedin – nie można flagować wiadomości i ustawiać zadań, są bardzo ograniczone możliwości sortowania wiadomości. Niemniej zadawanie właściwych pytań osobom z grupy docelowej zwiększa sprzedaż, dostarcza dobrych, a jednocześnie niezwykle tanich danych na temat rynku i potencjalnych klientów. Na podstawie informacji zawartych w profilach oraz tych uzyskanych w rozmowach, możemy zbudować zarówno persony, jak i określić wielkość i chłonność wybranego rynku.

Lepiej jest mieć promil rynku światowego niż 50% rynku polskiego! 614 milionów kont na całym świecie, to potrafi rozpalić wyobraźnię! 614 000 to dokładnie 1 promil, wszystkich użytkowników linkedin. Skoncentrujmy się tylko na kilku rozwiniętych rynkach. Oczywiście najbardziej interesuje nas USA – 155 milionów użytkowników, obiecująco wygląda również Wielka Brytania, Indie, Niemcy i Francja. Razem to około 275 milionów użytkowników, 1/3 wszystkich użytkowników linkedin z bogatych i dojrzałych rynków.

270 000 klientów z tego tortu wcale nie jest dużą liczbą, a linkedin oprócz danych daje nam możliwość dotarcia do tych wszystkich ludzi!

Artykuł 5 rzeczy, które musisz wiedzieć o swoich klientach! pochodzi z serwisu PiRebels.